【章伟】顾问式销售-让客户说是21lj 122910

 《顾问式销售-让客户说是》内容简介

 课程目标

2  深刻理解销售的全过程

2  总结销售中的不足之处

2  掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法

2  帮助您成为顾问式的销售人员

μ  课程意义

2  销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。

2  本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。

μ  课程提纲

第一讲  顾问式销售人员的职业化心理素质

2  1.      销售人员的问题

2  2.      销售人员的遭遇——为什么会“见光死”

2  3.      销售的四个阶段

2  4.      十大职业化素质与心态——信心

第二讲  优秀销售员的十大职业化素质与心态

2  1.      十大职业化素质与心态——心态篇

2  2.      十大职业化素质与心态——素质篇

第三讲  销售的方法和定义

2  1.      销售的两种方法

2  2.      销售是什么

第四讲  以客户关系为导向的营销人员

2  1.      对销售理解的变化

2  2.      以客户关系为导向的营销人员

2  3.      怎样突破关系营销

2  4.      拜访客户前我们要做好哪些准备

2  5.      专业营销人员的“工具包”

2  6.      成功破冰术——建立好心情

第五讲  如何接近客户及建立客户关系（上）

2  1.      如何接近客户

2  2.      建立良好客户关系的方法：赞美

第六讲  如何建立客户关系（下）

2  1.      建立良好客户关系的方法：投其所好

2  2.      建立良好客户关系的方法：小礼物

第七讲  科学实验及客户需求分析

2  1.      科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦

2  2.      建立良好客户关系的方法：拉关系

2  3.      时常要想客户为什么需要我们的产品

2  4.      客户的需求是什么

2  5.      你要了解产品的核心价值

第八讲  站在客户的角度看销售

2  1.      从客户的角度看销售的全过程

2  2.      销售服务的步骤

第九讲  客户资料管理

2  1.      客户的分类管理

2  2.      客户资料的全面掌握

第十讲  经典销售法则

2  1.      ABCD销售法则

2  2.      加减乘除销售法则

2  3.      FABE销售法则

2  4.      如何正确使用推广材料和证明材料

第十一讲  如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用

2  1.      应对竞争对手的小李飞刀

2  2.      如何利用产品的优势进行策反

2  3.      标准销售技巧的问题

2  4.      Spin销售技巧及运用

2  5.      让客户痛苦并快乐的三步曲

第十二讲  客户关系的经营

2  1.      让客户痛苦并快乐的三步曲（续）

2  2.      如何与客户高层建立关系

2  3.      客户关系的日常维护

2  4.      客户关系的事件经营