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【李三支】如何发掘客户的需求讲座内容简介:
【李三支】如何发掘客户的需求
讲师:李三支
课时:3讲
格式:wmv
□课程意义
客户的需求是多方面的,有经验的销售人员会灵活利用各种方式,逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能,有针对性的采取发问方式,同时从交谈中把握信息点,继而设计正确的发问流程,控制与客户的谈话局面,继而发掘出客户的潜在需求。
本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能,系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等,将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧,从客户的谈话中发掘有价值的信息,从而快速提升销售效果。
谁需要学习本课程?
□课程对象
☆ 销售部门经理、主管
☆ 企业销售人员及其他相关人员
我能通过本课程学到什么?
□课程目标
☆ 掌握发问技巧,正确运用发问流程
☆ 学会动态聆听,发掘潜在销售机会
□课程大纲
第一讲 认知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 购买与销售的过程
4. 需求的本质
5. 需求的层次
第二讲 利用发问了解需求
1. 发问的形式
2. 发问的流程
3. 发掘需求三原则
4. 探寻客户的隐忧
第三讲 发问与聆听
1. 利用发问控制局面
2. 动态的聆听