【金克成】金牌销售21lj 122902

  金克成，曾任海南南岳集团有限公司董事长，深圳市金克成企业管理咨询有限公司董事长，月朗国际全球教育总裁，现为广东太阳神集团营销总部商学院院长。 

    20岁成为中国最年轻的千万富翁之一，成功经历企业家、知名企业高管、培训师等多种角色，是中国培训界实践加理论的代表者之一。他创造的两大课程品牌“金牌课程”和“营销金典”以中国传统文化主体，结合中国当代社会现状，再融入TA沟通心理分析、完形心理学、理情行为治疗、催眠、NLP、梦的解析、心理剧和萨提亚家庭模式等西方心理学，在个人创业、企业管理、营销策划、产品营销、公众演讲、亲子教育、两性关系和身心灵成长方面帮助了数十万人。

内容简介
    一堂透过销售实现全方位成功的课程。百无禁忌，敢向任何人开口销售任何产品；千年经典，不用方法的方法，用真实、真情、真诚和直接的方法自然成交。

四大目标: 
第一大目标：一定成交，直到你的客户身无分文； 
第二大目标：十分给力，能用正确观念、流程、心态、方法和语言销售； 
第三大目标：百无禁忌，敢向任何人开口销售任何产品； 
第四大目标：千年经典，不用方法的方法，用真实、真情、真诚和直接的方法自然成交。 
五大核心内容: 
第一部分：炼就销售冠军的九大秘密：成为销售冠军的入门心法； 
第二部分：有效沟通，接受之前先接收：确保发送正确的信息并确认客户接收正确； 
第三部分：趁热打铁，如何辨识销售时机：掌握不同时机应对客户的不同方案； 
第四部分：停止投射，只做流程：厘清内在障碍，用正念做流程； 
第五部分：金牌销售流程：独创准备流程、问话艺术、讲解角度、成交步骤、成交方法。 
 

《金牌销售》大纲：              
第一部分 炼就销售冠军的秘密 
探讨秘密的定义 
      1、什么是秘密 
      2、销售冠军的秘密 
  
第一个秘密：销售冠军深知销售是人人离不开的技能 
第二个秘密：销售冠军深知人人都是销售员 
第三个秘密：销售冠军开始销售之前必问四个问题 
第四个秘密：销售冠军开始新产品销售之前都是从零开始     
第五个秘密：销售冠军内心持有三大信念 
第六个秘密：销售冠军卖的产品不一样 
第七个秘密：销售冠军卖的价值不一样 
第八个秘密：销售冠军定义客户不一样  
第九个秘密：销售冠军让客户追他，而不是他追客户

第二部分 有效沟通，接受之前先接收 
成功销售两大关键 
第一大关键：接收正确 
第二大关键：接受接收到的信息

第三部分 趁热打铁，如何辨识销售时机 
趁热打铁的启示 
   第一、不是比经验，而是比热度； 
   第二、不是比力气，而是比热度； 
   第三、打铁的时机与热度成正比； 
   第一、先让铁有热度，再开始打铁 
   第二、先让客户有热度，再开始打铁 
如何辨识销售时机 
 1、客户处在销售的第一个阶段，蜜月阶段，客户无问题，销售热度：0度销售时机差。    
 2、客户处在销售的第二个阶段，裂缝阶段，客户出现问题，销售热度：60度，销售时机较好。 
 3、客户处在销售的第三个阶段，破裂阶段，客户需要解决问题，销售热度70度，销机售时好。 
 4、客户处在销售的第四个阶段，修补阶段，问题消失，销售热度：30度，销售时机一般。 
 5、客户处在销售的第五个阶段，比较阶段，衡量需求，销售热度：80度，销售时机非常好。 
 6、客户处在销售的第六个阶段，清晰阶段，明确自己的需求，销售热度：90度，最佳销售时机。 
 7、客户处在销售的第七个阶段，评估阶段，判断需求是否能够得到满足，销售热度：99度，万事俱备，只欠成交。 
 8、客户处在牵手阶段，确定能够满足自己需求，销售热度：100度，生米做成熟饭吧，给予承诺。 
 9、客户处在后悔阶段，客户出现问题，销售热度：零下70度。有些地方不符合，或者有隐约的担心，后悔了。原因是因为没有做好售后服务，导致退货。

第四部分 停止投射，只做流程 
一、销售六大误区 
   误区一、销售不是比关系 关系好会用完，不可以复制 
   误区二、销售不是比口才 销售不是演讲与辨论 
   误区三、销售不是比资历 你的资历跟客户有什么关系 
   误区四、销售不是比长相 客户是醉翁之意不在酒 
   误区五、销售不是比地位 哪里有压迫，哪里就有反抗 
   误区六、销售不是比心态 心态再好，方法不对，也会出问题 
二、瞎猫式销售法 
  1）什么是瞎猫式销售：瞎撞乱打碰运气。 
销售有时有运气：瞎猫也能逮住死老鼠 
销售不能凭运气：瞎猫不能逮住活老鼠 
  2）销售需要完整的流程和方法 
第一、标准化才能如法炮制 
第二、标准化的标准程度 
      谁用都有效 
      对谁都有效 
三、停止投射，只做流程 
  1、投射是什么意思？ 
1）定义：通常比喻为把自己的想法、需求或价值观念当成是别人所具有的。 
  2、销售员投射大全 
      我太年青，我没有钱，我长得不好，我口才不好，我没有关系，我没有经验   
  3、解除内心障碍的唯一之道——停止投射，只做流程 
1）停止投射，只做流程的二大原因 
第一大原因：市场有永不改变的销售铁律 
第二大原因：你只能决定自己，客户决定客户 
2）停止投射，只做投射的三大好处 
第一大好处：不考虑结果，销售障碍得以解除。 
第二大好处：发现客户真实情况。  
第三大好处：找到对应方案 
            
第五部分 金牌销售流程 
第一步：准备 
第二步：问 
第三步 讲 
第四步 成交 
第五步 回应 
第六步 预防后悔