【史蒂夫·霍夫曼】用千分之一学费，上哈佛+沃顿顶级师资EMBA 147775

【史蒂夫·霍夫曼】用千分之一学费，上哈佛+沃顿顶级师资EMBA

【史蒂夫·霍夫曼】Founders Spacec创始人

史蒂夫·霍夫曼，美国硅谷著名创业家、天使投资人、硅谷知名孵化器Founder Space创始人、畅销书《让大象飞》作者、被誉为硅谷创投教父”。

具备这七点才是优质的创业者

——心态

与死神共餐。这句话的意思是说创业就像与死神共餐，你可能失败，你要时刻准备着失败，因为失败也是创新的一部分，如果你想创造一个以前根本就不存在的东西，你肯定会有一个失败的过程。任何一个著名的发明家、企业家，他们都曾失败过，但是只要你能这些失败中学到了一些东西，那么就是有用的。伟大的企业家总是从他们的失败中学到东西，并把失败当做自己学习的机会，这也是我也希望你们能在未来做的事情。

——细节

不要从一开始就画很大的蓝图，大企业都是从小处开始的，大企业疏于创新而小企业却不是，从细节处入手，一个小的改变会带来巨大影响。Youtube是从一个视频约会网站开始的，但是却失败了。后来他们改进了一下，使得用户可以通过链接直接到达视频页面，正是这样一个小的创新造就了今天的Youtube。如果当初他们想做一个世界上最大的视频网站，那么他很可能会失败。所以当开始创业的时候要想着从细微处入手，产生大影响，而不要想着从大处入手，这就是很多大企业诞生的秘密。Twitter Amazon都是如此。

——速度

不要把你做一件事情的事件放到六个月甚至一年，速度就是一切，要尽快把你的产品送到市场接受检验，了解客户需求，等待是无用的，只有产品在客户手上才有用。

——改变

世界每天都在改变，每一件我们认为正确的事情明天可能就不对了，所以当你开始创业时，你要沉浸进去，写下大家认为怎样做这件事才是正确的。然后问一下自己，这是事实吗？我需要去改变吗？如果我用新技术的话能不能改变它的模式？

——不怕失去

作为创业者有一个天然的优势，那就是你没有什么可以失去的，而大公司，他们害怕失去一切，他们害怕做改变，怕股票下滑、收益下降，所以管理层他们只想保住饭碗。但是作为创业者，你没有营收，没有股票，所以你可以做任何事，甚至把产品免费送给客户，可以将大企业不敢讲的话，你可以改变市场格局，大企业没有这种胆量，这就是你的超能力，好好使用。

——要有特色

如果你想成功，你必须为用户创造新的价值，你产品的核心价值必须与其他产品存在根本性的差别。

——别简单的用钱衡量价值

不要只用金钱衡量价值。当你开始创业的时候不要想你能创造多大经济效益，至少开始的时候不要这么想，你要想的是怎样给客户带来价值，当你为他们创造了价值，用户就不会离开，这样从长远来看你就会成功。

如何选择投资项目

——团队

团队当中CEO、领军人的角色最为重要。一个好的CEO最重要的素质就是要有领导力，他是一个货真价实的能够当领导的人物。

除了看CEO，接下来我要看他的团队，也就是他是跟什么人一起创业的。一个好的CEO应该能够吸引到最优秀的人才围绕在他的周围，比如说他身边的人，完全是可以有资格去腾讯，甚至去Google，去Facebook这样的企业找到一份非常好的工作的人。也就是说，一个商界领袖最重要的是要有大将之风，哪怕在他还没有起家的时候，身上还没有多少钱的时候，已经能够吸引到最优秀的人才跟他同舟共济。

相反，如果CEO周围缺乏真正的人才，这样的项目我会选择放弃。光是CEO一个人绝顶聪明都是不够的，一个好汉也需要三个人来帮扶，所以他还必须要打造一支坚强的、过硬的团队，一个单刀匹马的企业是不可能成长为一家市值在十亿美元以上的独角兽的企业的。

——市场

考察初创企业，我第二个考察的维度是市场，市场当然是越大越好，因为如果你针对的是一个非常小众的市场，那么你不可能获得十亿美元以上的估值。当然，市场是可以不断的扩展的，也就是说，在刚开始市场规模还比较小，但是只要你能够给我展示出一条清楚的扩展的路径，非常清楚的路径，那么我同样会看好你的项目。

接下来我就要亲自面谈初创企业的CEO，我会问他这么一个问题，这个问题就是你瞄准的客户到底是谁？如果一个CEO回答说，我瞄准的是女性客户，那么你觉得这样的一个答案对我来说有吸引力吗？对我来说是没有吸引力的，我马上掉头走人。

为什么？并不是说我不喜欢女性，我热爱女性，我之所以不看好这位CEO是因为他不知道自己的客户到底是谁。也就是说，他瞄准女性顾客这也没有错，但是必须要进行细分，他瞄准的是中老年女性，还是青少年？他瞄准的是职场上的白领女性呢，还是在家里的全职妈妈们？甚至还要具体到这一些女性如果是职场上的女性，具体是从事哪一方面的工作，甚至收入如何，她们开什么样的品牌和价位的汽车。也就是说，一名CEO必须要对他瞄准的客户了如指掌，能够从多个属性，多个维度去勾勒自己的理想客户的面貌。知道你的客户是谁，这一点显然是非常重要的，否则你不可能打造一家数以十亿计的大企业。

——浪潮

接下来我想要知道的是浪潮到底在哪里。你会觉得现在科技的变化一日千里，几乎每一年在科技领域都有新的名词出现，但是，我们要知道，这一些黑科技，或者说这一些浪潮，他们也有高下之分，有的永远是小小的浪花，但是也有的会成长为巨大的浪潮，像海啸一般能够给我们的工作和生活带来颠覆性的变化。

我想大家都可以举出很多这方面的例子。比如说，当年的PC，个人电脑出现的时候，应该说短短的几年就改变了我们整个地球的面貌。但是，之后出现的就是互联网的浪潮，互联网的浪潮同样对所有的行业都产生了颠覆性的作用。之后就是移动的时代，而现在下一个风口，下一个浪潮又已经开始了，下一个浪潮在哪里？就是人工智能，这是其中一个。还有一个巨大的浪潮就是机器人。还有什么？还有大数据，DNA的编辑和修复，这将会是下一场巨大的海啸。这些巨大的浪潮不仅会改变所有的行业，也必将深刻影响到每一个人的日常生活。

但是不要担心，对我们真正具有创业精神的人来说，每个浪潮的来临都意味着巨大的商业机会，我们完全可以打造出新的商业模式。浪潮其实是一个接着一个的，优秀的初创企业就是始终要成为一个弄潮儿，能够站在最大的浪潮的上面，跟随着下一个巨大的技术变革，给我们的生活和工作带来巨大的变化。

——商业模式

有很多人都会花上几年的时间去学校念一个MBA，但是所谓的商业的模式不过是几分钟就可以搞懂的问题。

任何的商业模式都属于两个类别中的一个，一个商业模式就是用户付费的模式，第二个就是广告主付费的模式。你还能想得出其他的任何一种商业模式吗？应该说没有了，这是两大类，任何其他的都是其中的一部分。

我们先来看第二种模式，也就是靠卖广告来赚钱。有什么样的方法能使得那些企业愿意在你的这一个平台上投放广告？在我看来，有三个缺一不可的基本要素。

第一，你必须拥有大量的用户，因为就平均一个用户来说，他给你的广告费其实是很少的，也就是说，只有在你的用户群足够庞大的基础之上才会有足够的量。

第二，你不仅需要大量的用户，而且必须是黏度很高的用户，这些用户要几乎每天都抱着你的产品不能够离开，离开就无法生活。这些用户必须是忠诚的，是回头客，今天用了，明天他肯定还会回来。

另外一种模式就是用户付费模式。

用户付费模式是否行得通，需要进行测试。我们怎么进行测试？测试的方法也只有一个，那就是去看一个用户对你的终身价值有多高，也就是你要预测一个用户在他的有生之年可能会给你带来多少的收入。

光看收入还不行，我们还要看产品或者服务的成本，获取客户的成本，然后用收入减去成本。如果你的项目在这么三减两减之后，仍然有相当可观的利润，你这个项目就会非常有前景的，如果把所有相关的成本都扣除之后，无利可图，那么这个商业模式就是不成功的。还记得当时O2O创业泡沫破灭的情景吗，我觉得投资者如果在一开始认真算过这一笔账，他们也许就不会狂热的投入这么多的资金。

——产品

考察初创项目，接下来一个重要的衡量维度就是他是否拥有最好的产品或者服务。如果一个初创企业跑来找我说，我有一样产品，你喜不喜欢我们的产品呢？你知道我会怎么回复他？我说我怎么知道呢，你应该把这个问题交给你的那一些潜在的客户。

有一个初创企业真的就去采访调查他的潜在客户了，而且调查了100名的客户，反馈来的意见是这100名的客户都非常喜欢他们的产品。那我是不是就应该看上了这一个项目呢？没有，我拒绝投资，立马就离开了。为什么？我说，如果你的调研结果是真实的，那么你的项目是一定会失败的，因为虽然有100位客户都喜欢这个产品，但是没有一位客户说热爱他们的产品。喜欢和热爱不是一回事。

把一个产品推到任何一个人面前问他喜不喜欢，我觉得多数人都会回答喜欢。这是非常廉价的，是没有意义的。一个产品要真正获得成功，就必须能够捕获消费者，让他们发自内心的热爱你的产品，狂热的热爱你的产品。换句话说，所有人都说喜欢你的产品是不够的，我们需要的是铁杆粉丝，是那些对你的产品产生狂热般喜爱的客户。无需所有人都喜欢你的产品，只要有20%的粉丝疯狂迷恋你就足够了。

——设计思维

接下来我要讲的是设计思维。在硅谷，我们非常看中产品或者服务的设计，因为好的设计才能够带来绝佳的用户体验。

硅谷所诞生的那些独角兽企业无一不有着无与伦比的设计才能。比如说，Airbnb，它的创始人本身就是设计师出身，正是他的设计才能使他能够开发出Airbnb这样的一个卓越的平台。同样Uber它的设计也是非常的人性化，非常卓越。

创新有不同的种类，有科技的创新，有商业模式的创新，同时还要加上一个设计的创新，在我看来，这三种类型的创新是同等重要的。

——数据

硅谷的投资人非常看中数据。一个初创企业，哪怕他才刚刚起步，也要学会去收集数据，去利用数据。

对初创企业来说，刚开始可以做一些实验，做小范围的测试，从而去摸清楚自己的产品和服务，能够捕获多少的客户。比如说他们可以把自己还在设计阶段的产品拍成一个视频短片，然后让潜在客户去观看，如果客户在看了这一个短片之后马上就有购买这个产品的欲望，哪怕这个产品还没有真正的诞生和面市，也说明这个产品推出之后成功的概率是相当高的。这一些的试验，这一些的数据，这一些实验都能够产生非常重要的数据。所以，一个初创企业如果告诉我说，因为他们才刚刚起步所以还没有数据，我是不相信的，说明他们不懂得数据是如何产生的。

对那些聪明的初创企业来说，他懂得可以在小范围之内先行先试。他们也可以对自己潜在的客户进行深度的访谈，这种访谈可以是通过视频的方式来完成，要想收集数据还有很多其他方法，比如做线上的问卷调查，只要你真心实意想要收集数据，来源和渠道就是无穷无尽的。

——尽职调查

接下来是尽职调查，作为投资人尽职调查是必不可少的。

我的尽职调查是非常全面的，比如说在法律层面，我会问一个初创企业目前为止你一共签署了多少份有法律效力的文件或者是协定，我必须要知道。而且做尽职调查我一定要弄清楚一个初创企业它的所有权，也就是哪些人是他的股东，各占多少股份，谁是真正的控制人。而且还要确保这一个企业所拥有的专利是属于企业的专利，而不是一个个人手上所拥有的专利。

为了做尽职调查，我不仅会访谈CEO本人，我还要访谈它的客户，我要访谈市场上的消费者，我会问那些客户，你们是不是真的热爱这家企业所推出的产品，需要它，认为你的生活或者是工作离不开它。

除了采访客户，我还要采访员工，一个真正的老练的投资人对创业的团队不仅要考察他们的老大，还要对下面的工作人员也都进行访谈。而且在跟员工访谈的时候，我们是单独行事的，也就是一个一个的去交流。CEO一般来讲都是很擅长推销的，他们只会给我说好话。但是一个企业的员工不可能都是推销员，他们可能是工程师，有可能是产品经理。我可以通过单独的跟他们进行交流，甚至请一个员工跟我去吃午饭，从而从他们嘴里打听出一些非常有价值的信息。他们的工程师会告诉你这项技术是不是真的行得通，员工也会告诉你他本人对企业的未来是否有足够的信心。

如果员工很多在这个企业工作的不开心，不快活，甚至很多已经想着要跳槽了，那么这就是一个非常不妙的兆头，我多半要放弃这样的企业。所以，如果是一位老练的足够聪明的投资者一定要舍得把时间和初创团队下面的员工一对一的进行交流。

——乐趣

考察初创项目的最后一个维度就是乐趣。也就是说，一个伟大的产品或者是服务，通常也是一个有趣的，一个好玩的产品和服务。这个初创企业本身也是一个充满着快乐氛围的企业，你走进去他们的办公室，你就会觉得兴奋无比，血脉扩张。

这好像是一种魅力，我发现那是最后能够走向成功的初创企业都具有这样的快乐的、好玩的这样的基因。如果初创企业的人他们本身就缺乏活力，对未来没有太多的期待，我觉得他多半不会弄出什么大的动静，我是不会把宝压在他的身上的。

课程目录；

1世界前沿的未来技术

2融资的十大戒律

3创业企业，要如何打造好的产品？

4创业初期，如何开始创业这件事？